4 月 13 日下午，蔚来在上海区域的第 10 万辆交付达成了。官方在蔚来的嘉定交付中心举行了集体交付仪式，李斌为车主开了车门，并且在车主下车时抬手为其护头，仪式感拉满，现场一片欢呼。

上海对于蔚来而言有着一线风向标的意义。2024 年至今, 在上海每卖出 2 辆 30 万元以上纯电车，就有一辆是蔚来。

上海也一向是新能源车企的必争之地。现在，蔚来成为了上海第一个在成交均价 30 万元以上，达成 10 万车主的中国品牌。

交付仪式前的「斌哥面对面」环节，李斌解答了关于盈利、新车规划、充换电网络、销量提升等在内的诸多问题。

整场活动中，李斌状态颇佳，神情轻松自信，似乎对今年四季度盈利势在必得。 「提高花钱的效率」「提高花钱的回报率」「做好精细化管理」成为了李斌在这次面对面活动中的高频表达。

李斌说：「如果蔚来不盈利，不能持续、健康地经营，那我作为一个 CEO 是不称职的，我觉得作为大家的朋友也是不称职的。」

产品大年已经到来

整个蔚来公司在 3 月份交出的销量成绩单是 15,039 台，而最初单是乐道品牌就在 3 月规划了两万台的交付目标，这个成绩跟预期有不少落差。

不过，李斌对销量的提升和四季度的盈利都很有信心，信心主要来源于今年丰富的产品供应。李斌表示，从 ET9 开始，蔚来今年会有 9 款新车交付。

接下来，新款蔚来 ET5、ET5T、ES6、EC6 车型也将陆续上市。此外，萤火虫品牌的同名车型将在 4 月底上市并交付。

乐道品牌今年有三款车，在 L90 之后，四季度乐道的另一款大车也会上市，再往下还有蔚来品牌的一款大车。

关于萤火虫，李斌表示这是小车中比较少的能在上海拿绿牌的车，也是少数的用欧洲的五星安全标准去做的车。

「新车一定能在销量上带来提升」，李斌表示，「一季度虽然离大家期望的目标有点差距，但一季度的销量也是涨了 40%。随着新品的交付，我们的销量一定会回到大家期望的数值，今年的技术优势也会逐步体现」。

今年密集的新产品规划无疑让蔚来对销量增长充满信心，不过，新车之前还有老款车的促销。

蔚来在促销政策上下足了功夫，对老款车采取了金融+换电权益的组合策略。4 月初，蔚来宣布在「5 年 0 息」金融优惠政策、置换补贴和各项地方新能源汽车补贴的基础上，推出「5 年免费换电」权益。

按照规定，用户在 4 月支付定金购买蔚来 ET5、ET5T、ES6、EC6、ET7、EC7、ES8 车型，可获赠 240 张换电券，价值 2 万余元，可覆盖 5 年用车生命周期。

政策推出后，蔚来在清明节的三天假期新增大定超过 3,500，清明节后的第一个工作日就拿下了 1,400 个锁单，五天时间总订单量破 5,000。由此可见，蔚来这波促销政策对新增订单的刺激作用还是十分显著的。李斌谈到 4 月份的销量时也说：「最近几天我们卖得还行。」

智驾产品上，蔚来的表现也持续受到用户关注。面对「蔚来的智驾什么时候能提升一下档次」这样的问题，李斌表示，最近蔚来基于端到端智驾的城区领航辅助最近会上线，目前正在做内部测试。「最近正好国家对 OTA 出台了比较一个比较严格的规定，我们应该是第一批去参与公告，公告结束后就会上线。」

「盈利没多复杂」

在这次面对面活动中，李斌频频提到今年四季度盈利的目标，「我们一定要尽自己的全力去实现盈利」。 他还表示：「实现盈利这件事，从公司层面来讲也没多复杂。」

不过，蔚来成立至今，还没有出现过任何一个实现盈利的季度。李斌准备怎么实现呢？

对盈利而言，销量、规模化是基础也是强心针。做好成本控制和精细化管理、提升毛利更是盈利的必由之路。

李斌说，销量的提升主要靠一线的同事和 70 万用户。「而对于毛利的提升，我们会在各个方面去精打细算，把毛利尽可能提高到一个合理的水平。」李斌提到了毛利率曾达到 20% 以上的2021年，那是蔚来曾经最接近盈利的时刻。「如果我们回到 20% 的毛利，那我们的经营业绩会可观很多。」

关于成本控制，李斌用「提高花钱效率」「提高花钱的回报率」这样的表述取代了「降低费用」的说法。 「我们也不期待回到 2018 年的领先状态，也不期待回到 2021 年的高光时刻，现在从谷底爬上来还是要靠精细化管理和运营管理，我们要变成一个健康的、可持续经营的公司。」

在整个交流环节，李斌举了很多案例在佐证蔚来在提高花钱效率、精细化管理方面的决心。

他提到，上海中心的牛屋最近「赚」了一笔钱，是因为萤火虫要把发布会放在牛屋进行。「以前的发布会都要在外面搭台子，搭完就拆掉很浪费，而在牛屋只需要承担可能影响门店卖车的机会成本。」李斌表示，经过谈判，萤火虫发布会占用牛屋的时间从 5 天缩短到了 2 天，费用是 35 万。「如果到外面发布，一场活动要花一两百万。」

牛屋的日常运作也需要精细化运营，投入的成本是固定的，提高使用效果和利用率成为核心问题。李斌描述了牛屋使用的理想状态：最好周一到周日从开门到关店，都有人在用，但可能有一些属于蔚来的专属时段，有一些属于对外开放时段，可以按照每两个小时、每个小时去做精细化运营。

这次上海十万台的交付活动也是一个典型的例证，活动地点就选在了蔚来上海嘉定的交付中心。李斌表示，提高花钱效率反映在方方面面，但不会降低用户服务的质量。 「我们的心会比以前更热，但会更加精打细算、更聪明地花钱，少花冤枉钱。下一个十万台还在这里办。」

此外，对老款车的促销政策中，蔚来采取的方式是发放可以覆盖 5 年生命周期的 240 张换电券，而不是直接 5 年免费换电，也是出于平衡换电资源、提高换电站利用效率的考量。

李斌说，把蔚来做好是最大的责任。「今年其实从盈利的角度来讲，也没有那么多诀窍，就多卖车，把成本控制好，精打精算把费用控制好，我们一定能实现四季度的盈利。」

「复制」上海

蔚来在上海生根发芽，上海区域对于蔚来的发展意义匪浅。

这也是新能源汽车竞争最激烈的市场，是新能源车企的必争之地。前几年甚至有人说，「得上海者，得天下」。

「如果我们在上海不能成功，那我们能在别的地方成功吗？我绝对不敢这么说。」李斌表示，上海的用户能接受蔚来， 「说明我们能够经受住最激烈的市场竞争」 。

蔚来在上海迎来第 10 万台量产车交付，这意味着，蔚来成为了在上海第一个成交均价在 30 万元以上、并拥有 10 万用户的中国品牌。

目前，在蔚来的 70 万用户中，上海的用户占到了七分之一。浙江、江苏分别在 2024 年 7 月和 11 月达成了 10 万交付，这样一来，蔚来在江苏、浙江、上海地区都跨入了「10 万 + 交付俱乐部」，三地累计交付量突破 30 万台，占蔚来品牌全国总销量的近半数。

李斌说：「蔚来一半的用户来自市场竞争最激烈的长三角，说明了蔚来产品与服务的竞争力，证明了可充可换可升级的补能模式以及牛屋这样的社区模式是跑得通的，这给了我们很大的信心。」

蔚来在江浙沪的服务体系也是最完善的。在上海，蔚来已经建成 187 座换电站，核心城区「电区房」覆盖率超过了 95%，用户平均 3 公里内必有换电站，单站日均服务超 500 辆车，平均每 8.7 秒就有一辆蔚来满电出发。

目前，蔚来在江浙沪地区建成了 1,044 座换电站，占全国总量的 32%，率先实现了「换电县县通」，这让长三角「包邮区」成为了「包换区」。

李斌表示，换电站有非常强的网络效应， 「换电站的数量和我们整个的市场占有率是高度关联的，所以我们再难我们也会坚决推进换电网络的建设」 。到今年 4 月底，广东 122 个县也会实现换电县县通。

问题在于，蔚来在上海的竞争力是可复制的吗？

李斌表示：「我们在全国还有很多城市做得都非常好，比如离上海很近的苏州虽然没有限牌，但也发展得很快。」对于换电站的建设，去年蔚来也在安徽和湖北这两个省份加大了换电网络的建设力度，这两个省份也成了蔚来去年增长最快的两个市场。

写在最后

不断推迟盈利目标之后，蔚来在今年又一次直面盈利的挑战。信心来自正在陆续发布的 9 款新产品对销量的带动、也来自对精细化运营、提高花钱效率的决心。

挑战在于，蔚来要想真正实现稳定盈利，不能只靠江浙沪的用户基本盘，如何将蔚来在上海的影响力复制到更多城市，如何在曾经表现平平的市场打响品牌、建立起与用户的深层连接，是接下来必须要回答的问题。

除了市场影响力，蔚来还需要把主品牌的口碑和品牌效应复制到乐道、萤火虫两个子品牌身上。

不过可以确定的是，蔚来已经从一个激进讲故事的品牌，转向了一家开始在乎投入产出比、开始谈论盈利结构的公司。这说明它的战场不再只是资本市场，而是更广阔、更现实的用户市场。

接下来，换电、牛屋、直营销售、用户社群，这些看起来重资产但黏性极强的体系，能不能在江浙沪之外的更多市场跑通、跑稳？能不能在继续提供高品质用户体验的同时，进一步提升单位投入的产出？这是蔚来需要用时间和数字来证明的。

在新能源产业步入「后补贴时代」的当下，任何一家车企都必须学会用产品说话，用效率生存。

蔚来会在 2025 年再次迎来高光时刻吗？我们拭目以待。